경영 컨설팅 펌에서 인정하는 훌륭한 인재란 누구일까요?
이 질문에 답하기 위해서는 경영 컨설턴트가 프로젝트(Project, Engagement 또는 Case라는 용어로 지칭)를 수행할 때 일반적으로 마주쳐야 하는 객체들을 살펴볼 필요가 있습니다. 경영 컨설턴트가 주로 대하는 대상을 살펴보면 문제, 타 컨설턴트, 그리고 고객으로 볼 수 있을 것입니다. 물론 각각의 대상을 대할 때마다 각기 다른 역량이 요구되는 것은 당연할 것입니다.
궁극적으로 고객의 문제를 해결해야 하는 경영 컨설턴트의 입장에서 보면 문제에 대해서는 분석력을 통해 해결하고 이에 대한 대안을 제시할 수 있어야 하며, 이 과정에서 타 컨설턴트와 팀웍을 가져야 합니다. 이 때 지속적으로 고객을 관리하고 때로는 고객을 설득하기 위한 사전 작업을 수행해야 합니다. 이러한 전반적인 과정에서 커뮤니케이션 능력은 매우 중요합니다. 또한 문제에 대한 대안이 지속 실행 가능할 수 있도록 때로는 변화관리 역량을 발휘하여 고객사를 변화시킬 수 있도록 노력해야 합니다.
결국 훌륭한 경영 컨설턴트라고 하면 문제, 타 컨설턴트, 고객을 대할 때 필요한 5가지 역량, 즉 분석력, 팀웍, 고객관리역량, 커뮤니케이션, 변화관리 역량을 갖추고 있다라는 것을 의미합니다. 따라서 많은 컨설팅 회사들이 용어는 서로 다르지만 크게는 이 5가지 영역으로 컨설턴트들을 평가하고 있습니다. 보통은 매번 프로젝트가 끝날 때마다 Project Manager(PM)가 해당 팀원들을, 해당 Partner가 PM을 이러한 요소들에 기반하여 평가하게 됩니다.
1) 분석력은 “이슈 발굴 -> 문제 구조화 -> 분석 수행 -> 결론 도출 -> 대안 도출”의 단계로 설명될 수 있습니다. 이슈 발굴은 겉으로 드러나는 주요한 문제점들이 무엇인지 밝히는 것입니다. 이는 고객과의 인터뷰, 경쟁사 동향, 산업에 대한 인사이트를 기반으로 도출해낼 수 있습니다. 이슈 발굴 단계에서 중요한 것은 문제점으로 드러난 이슈들간 상관관계, 전후관계를 밝히는 것입니다. 이슈들간의 관계가 피상적으로나 어느 정도 밝혀지면 실제 이런 이슈가 왜 발생하는지, 그 원인이 무엇인지에 대한 가설들을 수립해야 합니다. 이 가설이 사실 문제 해결력의 핵심이 되는 일종의 핵심 단계로 볼 수 있는데 가설을 잘 세웠느냐, 엉뚱하게 세웠느냐에 따라 그 프로젝트가 산으로 가느냐 제대로 가느냐를 가름하게 됩니다. 이 가설에 기반하여 분석을 어떻게 할 것인지(인터뷰, 벤치마킹, 데이터 분석 등) 정하고 데이터 분석 결과에 따라 가설을 다시 수립하기도 합니다. 수립한 가설들이 분석을 통하여 어느 정도 사실로 규정되었을 때 이에 기반하여 합리적인 결론과 대안을 수립하게 됩니다.
경영 컨설턴트에게 요구되는 분석력이 무엇인지 구체적 사례를 알고 싶으시다면 바바라 민토의 <논리의 기술>이라는 책을 읽어보시길 추천 드립니다. [Yes24, 논리의 기술]
2) 팀웍은 일반적으로 정의되는 팀웍의 의미와 크게 다르지 않습니다. 팀원일 경우는 얼마나 팀에 기여했는지, Module Leader일 경우는 팀원으로서 그리고 Module Leader로서 팀에 얼마나 기여했는지, 팀장일 경우는 팀 관리를 제대로 했는지를 평가 받습니다. 특히 팀장의 경우는 예상되는 Risk 들을 잘 체계화하고 사전에 지속적인 커뮤니케이션을 통하여 이를 충분히 방지했는지를 평가받게 됩니다.
3) 고객사 관리 역량을 쉽게 설명하면 경영 컨설턴트가 고객 상황(정치적 이슈 포함)을 얼마나 잘 이해하고 있고 이를 바탕으로 제시한 대안들이 고객들의 존경 또는 존중을 받을 수 있는가에 대한 얘기입니다. 특히 고객사 내에서 누가 Key Stakeholder이며 Opinion Leader인지를 잘 파악하고 이 사람들이 펼치는 주장의 배경을 빨리 파악할 수 있는가 역시 매우 중요한 경영 컨설턴트의 핵심 역량 중 하나입니다. 경영 컨설턴트가 제시하는 대안이 이 사람들의 주장과 같다면 별 무리 없겠지만 만약 다를 경우는 면밀하고 세심하게 준비해서 이들을 설득시켜야 프로젝트가 성공적으로 끝났다는 평가를 받을 수 있기 때문입니다.
4) 커뮤니케이션 역량은 “인터뷰, 문서 준비, 구두 커뮤니케이션, 프레젠테이션”등의 활동으로 나누어 볼 수 있습니다. 특히 인터뷰 스킬은 엑셀을 잘 다루는 것보다 보다 중요한 역량입니다. 사실 모든 이슈나 해결책은 인터뷰를 통해서 도출된다고 해도 과언이 아닙니다. 따라서 대부분 프로젝트는 초반 약 2주 정도의 시간을 대부분 고객사 Key Men 인터뷰에 할애합니다. 그리고 이 인터뷰는 보통 PM 또는 Partner들이 수행합니다. 그만큼 중요하며 특히 가설을 세우는 단계에서 핵심적인 단서들이 되기 때문입니다. 그 밖에 문서 준비, 구두 커뮤니케이션, 프레젠테이션 등은 일반적으로 알고 계신 내용과 크게 다르지 않습니다. 여기서 한 가지 주의하실 점은 Powerpoint를 잘 만드는 능력은 경영 컨설턴트에게 정말 중요하지 않다는 점입니다. 대부분의 전략 컨설팅 회사는 Production팀을 별도로 가지고 있습니다. 이 Production팀이 하는 일은 컨설턴트들이 손으로 그린 장표 내용을 파워포인트로 옮겨주는 것입니다. (보통 손으로 그린 A4 용지를 Fax로 Production팀에게 전달) 따라서 여러분이 인터뷰 때 강조하실 본인의 커뮤니케이션 스킬은 파워포인트 등을 잘 다루는 등의 테크닉이 아니라 스토리를 전달하는 능력이 되어야 합니다.
마지막으로 5) 변화 관리 역량은 경영 컨설팅이 마주치고 있는 비판을 고려해보면 요즘 가장 중요시 되고 있는 역량 중 하나입니다. 경영 컨설팅이 비판받는 주된 내용 중 하나는 계획만 세우고 실천은 안한다는 것입니다. 따라서 최근 고객사는 실질적인 변화를 내재화할 수 있는 방안을 구체적으로 요구하고 있습니다. 이런 관점에서 변화 관리 역량이란 “변화를 위한 사례 도출 -> 변화관리 프로그램 수립 및 변화관리 조직(PMO) 세팅 -> 리더 및 이해 관계자 세팅 -> 고객사 조직과 연계”등으로 나누어 볼 수 있습니다.
이런 관점에서 만약 여러분이 클럽 활동 또는 이전 직장에서 무엇인가 변화를 이끌어냈고, 이를 지속화되게 한 경험이 있다면, 인터뷰에서 여러분이 충분히 자랑하시고 강조해야 하는 내용입니다. 보다 구체적으로 경영 컨설팅에서 원하는 변화관리 사례가 무엇인지 알고 싶으시면 <체인지 몬스터>라는 책을 보시길 권해 드립니다. [Yest24, 체인지 몬스터]
결론적으로 위 5가지 역량이 훌륭한 경영 컨설턴트가 갖춰야 하는 핵심 요소입니다. 반대로 얘기하면, 인터뷰 때 여러분은 위 5가지 요소에 기반하여 본인이 얼마나 잘 준비된 사람인지를 보여줄 수 있어야 합니다. 신규 입사자 평가 양식이 현직 경영 컨설턴트 평가 양식과 크게 다르지 않기 때문입니다. 마지막으로 강조드리자면 위 5가지 요소가 무엇인지를 아는 것보다 왜 위 5가지 요소를 기반으로 경영 컨설턴트를 평가하는지 그 이유를 본인의 언어로 설명할 수 있어야 한다는 점입니다.